1. Продавцы в своих глазах видят доллары
Каждый раз, смотря на покупателя, у продавца сразу загораются глаза. В первую очередь в клиенте необходимо видеть простого человека, а уж в последнюю очередь должен интересовать его кошелек и количество денег. Иначе в торговле никогда не добиться успеха. Это ошибка многих продавцов.
2. Своеобразная любовь к клиенту
Клиента нужно любить. Слово «любить» звучит, конечно, не корректно. Но в данном случае оно означает не такую любовь, которой любят маму, жену, детей, а заботу, внимание и заинтересованность. Покупателю, который нуждается в ваших услугах, необходимо помочь в своем выборе продукта. Грамотная консультация в этом деле играет важную роль.
3. Продавцы должны заниматься саморазвитием
Чтобы стать успешным продавцом, необходимо всегда совершенствоваться и учиться чему-то новому. Человек не может знать все. Как сказал один великий писатель, знаем мы лишь столько, сколько значит капля воды для океана. Поэтому продавец не может все знать о продажах.
Для пополнения своих знаний необходимо посещать тренинги, ходить на семинары, искать полезную информацию в интернете, и не стоит забывать про книги. Чем больше информации впитать, тем успешней можно стать. Лишней она никогда не будет.
4. Перебивать покупателя нельзя
Ни в коем случае нельзя перебивать покупателя. Необходимо слушать его до тех пор, пока он сам не остановится. Покупатель всегда прав, и нужно стараться придерживаться этого правила. Необходимо запоминать все вопросы, которые задает покупатель, а затем стараться на каждый из них дать грамотный четкий ответ. Это очень подкупит клиента, тем самым вы добьетесь его расположения. Он поймет, что его мнение небезразлично.
Но бывают случаи, когда покупатель много разговаривает, это отнимает достаточно много времени. В данном случае его необходимо попросить остановить разговор, но просить его стоит грамотно, вежливо, не повышая тон в голосе. Могут, например, подойти такие фразы как: «Подождите, давайте я отвечу на поставленный вами вопрос, а потом продолжим».
5. Необходимо научиться слушать клиента
Слушать клиента и слышать, о чем он говорит – это совершенно два разных понятия. Слушать клиента – значит искать главное из его слов. Каждый день при разговоре люди произносят большое количество ненужных слов, а нужная ключевая мысль прозвучать в конце 30 минутного разговора.
Чтобы отработать данный навык, необходимо прослушивать басни в аудиоформате, после чего понять, какая в ней мораль. Это проходил в школе каждый человек. На самом деле, задание не из простых, т.к. во многих баснях мораль тщательно скрывается.
Также хорошо в обрабатывании данного навыка подойдут любые запоминания. Во время беседы нужно откладывать в своей голове важные ключевые моменты. Не нужно запоминать весь разговор, необходимо отложить только ключевую мысль. Это будет напоминать нумерованный список у вас в голове.
6. Продавец о своем товаре должен знать все
Человек не может владеть информацией на все 100%. Знания о продаваемом продукте должны быть ближе к 80%.В любой ситуации найдется человек, который может задать вопрос, загнав продавца в тупик. Оправдываться и лгать не стоит, так можно еще больше зарыть себя в яму. Лучше сознаться, что ответ на поставленный вопрос вы не знаете, и ответите на него чуть позже. Можно попросить телефон у клиента, узнать, когда будет ему удобно, и позвонить, когда ответ будет четко и грамотно сформулирован. Главное – всегда выполнять свои обещания.
7. Продавец всегда должен говорить о недостатках своего товара
Любой товар имеет свои недостатки. Их нельзя скрывать от покупателя. Говорить правду будет честно по отношению к клиенту, и он поймет, что вы не пытаетесь подсунуть ему плохой товар. В торговле так и должно быть. Например, сказать, что данная программа не работает с windows, ну или что-то подобное. Ведь лучше сказать покупателю всю правду, чем испортить себе репутацию, и услышать в свой адрес неприятные высказывания.
Можно расхваливать свой товар, но в конце обязательно сказать о том, что данный товар имеет свой недостаток. А купят его или нет, это уже дело покупателя. Как говорится, на любой товар найдется свой покупатель. Ведь ложь всегда откроется.
8. Продавец не должен говорить как робот
Нельзя разговаривать с покупателями заранее заготовленными и заученными фразами. Это привлечет клиентов только в том случае, если им действительно в срочном порядке понадобится купить товар. Лучше разговаривать обычным понятным всем языком. Домашняя беседа расположит покупателя.
9. Своих конкурентов всегда нужно знать в лицо
Торговля – это сплошная конкуренция. С этим сталкивается каждый продавец. Покупатели всегда сравнивают цены, опираясь на то, что за углом намного дешевле. Поэтому главной задачей будет узнать цену товара у конкурентов, и какие у них условия. Будет не лишним каждый месяц узнавать об условиях конкурентоспособных фирм. Есть хорошее правило: вместо того, чтобы искать чужие недостатки, нужно показать свои преимущества.
10. При разговоре с покупателями нужно использовать все «оружия» (голос, жесты, мимику)
Для разговора с покупателями необходимо использовать не только голос, но также в ход должны идти жесты и мимика. У клиента должно сложиться хорошее впечатление после беседы с продавцом, а не вспоминание о том, что он разговаривал с роботом.
11. Стоит своевременно проводить исследование рынка, конкурентов, своих клиентов
Для того чтобы добиться успехов в торговле, необходимо изучение не только рынка и информации о конкурентах, но и сбор полного досье про своего потенциального клиента. В голове должны находиться все сведения о клиенте, который решил воспользоваться вашими услугами.
12. Продажи должны быть автоматизированы
Должна происходить полная автоматизация процесса продаж. В процессе торговли с этим сталкивается каждый продавец, т.к. в деле происходит рост объемов продаж. И если вовремя это не сделать, то работа может превратиться не в бизнес, а в обыденную рутину. Для начала можно воспользоваться таблицей Excel или работой в Access, постепенно переходя к более профессиональному обеспечению.
13. Учиться никогда не поздно, а особенно на своих ошибках
Необходимо всегда признавать свои ошибки и учиться на них. Любой успешный предприниматель хоть раз в жизни совершал ошибку. Но никто из-за этого не бросал свой бизнес. Не делает ошибок тот, кто ничего не делает. Для достижения высоких целей, необходимо осознавать, исправлять ошибки и идти дальше.