Клиентский менеджер отработал с компанией и продал продукт или услугу, что позволило достичь плановых показателей. Все! Надо продолжать поиск и привлечение новых компаний, расширять клиентскую базу.
Конечно, надо продолжать искать и привлекать новых клиентов! А что же делать с теми, кто уже наш клиент? Забыть?
Нет. Это наша «теплая база». С этими клиентами надо продолжать работать и развивать отношения. Зачем?
Эти клиенты уже лояльны к нам, а стоимость продажи им дополнительных продуктов ниже. Что же делать и как выстраивать отношения можно узнать на тренинге «Управление отношениями с клиентом»
В программе тренинга
Тренинг «Управление отношениями с клиентом» представляет собой обучающий модуль, который позволяет сотрудникам сразу же после окончания обучения увеличить объемы продаж посредством «теплой базы».
В ходе тренинга рассматриваются:
- Стратегия и тактика развития приверженности клиентов
- Цикл принятия решения
- Развитие отношений построение связей внутри компании клиента
- Мониторинг отношения клиента к компании
- Работа с возражениями, рекламациями и отказами
- Работа с ценой обслуживания
- Работа по восстановлению отказников
- Вовлечение клиентов в дополнительные приобретения. Кросс-продажи по плану.
- Противодействие вторжению конкурентов
- Использование CRM систем
На кого нацелен тренинг
Клиентские менеджеры, руководители
Результаты
Планируемые результаты для участников:
- Изучат точки соприкосновения клиента с банком
- Определят сигналы возможного отказа и вопросы для их определения
- Узнают причины отказа и алгоритм работы с каждой конкретной причиной
- Разработают стратегию вовлечения в процесс Клиентов разной степени зрелости
- Смогут отстаивать цену обслуживания, сохраняя конструктивные отношения с Клиентом
- Отработают алгоритмы работы с возражениями: «Нет денег», «Слишком дорого»
- Освоят сценарий телефонного звонка по восстановлению клиента
- Изучат концепцию «градусник продаж» при кросс-продаже
- Сегментируют своих Клиентов, исходя из их «температуры», для планирования кросс-продаж
- Разработают перечень СПИН вопросов под 3 продукта или услуги
Планируемые результаты для организации:
- Удержание клиентов
- Повышение количества кросс-продаж
Рекомендации
Для закрепления и развития знаний, умений и навыков, полученных во время тренинга «Управление отношениями с клиентами» рекомендуется обратить внимание на тренинги «Продажи – базовый курс для клиентских менеджеров (микробизнес, малый и средний бизнес)» и «Холодные звонки»