В 20** году мы участвовали в проекте по реализации новой стратегии Россельхозбанка, разработанной PwC.

Цель стояла во внедрении новых стандартов работы сотрудников, новой модели продаж, повышении эффективности сотрудников коммерческих подразделений банка, улучшении навыков продаж клиентских менеджеров и повышение уровня продаж банковских продуктов и услуг.

Наша команда тренеров провела ряд встреч с сотрудниками банка, осуществила предтренинговую диагностику, супервизию работы сотрудников, мы собрали определенный объем информации, который позволил нам понять, какая сейчас текущая ситуация с продажами. Мы поняли, что на данный момент, ситуация направлена на пассивные продажи, когда клиенты сами приходят или обращаются в банк. Данная модель уже не работала, потому что до этого банк был направлен для решения определенных задач, а теперь задачи его изменились и необходимо было сделать продажи проактивными.

Перед нами встала задача разработать модель проактивных продаж. Мы предложили варианты модели продаж. Был выбран наиболее оптимальный вариант.

Нашей командой совместно с консультантами PWC была разработана новая модель продаж и инструменты продаж.

Далее внутренние тренеры банка проводили обучение самостоятельно, а мы проводили супервизию тренеров по проведению аудиторных тренингов. После проведения каждого тренинга давали обратную связь и корректировали их модели проведения и возможную работу с материалами.

Следующим этапом работы была супервизия клиентских менеджеров, начальников отделов продаж, руководителей филиалов и кураторов. Мы обучали руководителей как правильно давать обратную связь клиентским менеджерам после посещения ими клиента.

Мы приезжали к клиенту, совместно с клиентским менеджером, руководителем отдела обучения, куратором или руководителем филиала. Наблюдали за тем, как клиентский менеджер работает с клиентом, потом мы давали обратную связь клиентскому менеджеру, и показывали мастер-класс как необходимо давать обратную связь.

Уже с другим клиентским менеджером снова ехали к клиенту и наблюдали за его работой. Обратную связь по работе с клиентом давал либо руководитель отдела обучения, либо руководитель филиала, либо куратор и мы давали обратную связь уже куратору, начальнику отдела продаж или руководителю филиала, на то, как необходимо давать обратную связь и на какие моменты имеет смысл обратить внимание.

Так же мы работали с руководителями по поводу того, как правильно ставить задачи, как спрашивать с подчиненных выполнения данных задач. Давали обратную связь по поводу проведения планерок и совещаний, и таким образом у нас осуществлялось посттренинговое сопровождение по тренингам продаж, управлению продажами, по коучингу и эффективной работе с подчиненными.

В результате нашего совместного с PwС проекта, который длился практически на протяжении всего 20** года, эффективность сотрудников повысилась, и результаты продаж в 20** году увеличились на 25%. Некоторые филиалы показали более высокие показатели, чем 25%.