Реализованные Проекты
*КЛИЕНТ
Поставленная задача
Цель стояла во внедрении новых стандартов работы сотрудников, новой модели продаж, повышении эффективности сотрудников коммерческих подразделений банка, улучшении навыков продаж клиентских менеджеров и повышение уровня продаж банковских продуктов и услуг.
*ЭТАП 1
Диагностика и методология
Перед нами встала задача разработать модель проактивных продаж. Мы предложили варианты модели продаж. Был выбран наиболее оптимальный вариант.
Нашей командой совместно с консультантами PWC была разработана новая модель продаж и инструменты продаж.
Для внедрения новой модели продаж и ее инструментов были разработаны программы обучения для сотрудников розничного и корпоративного блоков. Всего было разработано 6 тренинговых программ:
- Продажи для менеджеров розницы
- Продажи Микробизнес
- Продажи для МСБ
- Выездные продажи (розница)
- Управление продажами (тренинг для руководителей)
- Наставничество
В тренинги продаж входили следующие темы: поиск клиентов, холодные звонки и рассылка, этапы продажи, переговоры, манипуляции и борьба с ними, сопровождение клиентов.
В тренинг «Управление продажами» входили следующие темы: этапы цикла менеджмента, менеджерские компетенции, мотивация, коучинг и наставничество
*ЭТАП 2
Первая, пилотная волна обучения
Во время пилота, мы получили позитивные отзывы, что дало возможность перейти к следующей стадии проекта.
После пилота мы разработали компетенции тренеров, помогли банку набрать внутренних тренеров, обучили их методикам, которые мы разработали, новой модели продаж, передали им все тренинговые материалы.
*ЭТАП 3
Вторая волна обучения
*ЭТАП 4
Супервизия внутренних тренеров
*ЭТАП 5
Супервизия руководителей
Мы приезжали к клиенту, совместно с клиентским менеджером, руководителем отдела обучения, куратором или руководителем филиала. Наблюдали за тем, как клиентский менеджер работает с клиентом, потом мы давали обратную связь клиентскому менеджеру, и показывали мастер-класс как необходимо давать обратную связь.
Уже с другим клиентским менеджером снова ехали к клиенту и наблюдали за его работой. Обратную связь по работе с клиентом давал либо руководитель отдела обучения, либо руководитель филиала, либо куратор и мы давали обратную связь уже куратору, начальнику отдела продаж или руководителю филиала, на то, как необходимо давать обратную связь и на какие моменты имеет смысл обратить внимание.
Так же мы работали с руководителями по поводу того, как правильно ставить задачи, как спрашивать с подчиненных выполнения данных задач. Давали обратную связь по поводу проведения планерок и совещаний, и таким образом у нас осуществлялось посттренинговое сопровождение по тренингам продаж, управлению продажами, по коучингу и эффективной работе с подчиненными.
